Промо и коммерция
invent.sale считает вклад акции в спрос и очищает от неё базовый прогноз — чтобы после промо не заказать втрое больше, приняв всплеск за новый уровень продаж.
Разбор промо и очистка базового спроса работают, маржа видна по позиции и категории. Рекомендация цены и ассортиментный анализ — по данным.
Три вопроса
На чём теряется маржа
Видно, где доходность падает и какая позиция тянет категорию вниз — по позиции и по точке, а не средним по компании.
Данные: продажи + цена + себестоимость
Что акция добавила на самом деле
Всплеск отделяется от базового спроса, провал после акции считается вместе с ним — заказ идёт на базу, а не на пик.
Данные: продажи по дням + периоды промо
Что должно стоять в этой точке
Матрица точки: что держать обязательно, что вывести и чего в ней не хватает по сравнению с сопоставимыми магазинами.
Данные: продажи + категория и матрица
Как считается
Базовый спрос — то, что продавалось бы без акции. Именно он идёт в заказ, а всплеск учитывается отдельно, как разовое событие.
Провал после акции учитывается наравне со всплеском: без этого прогноз занижается ровно на столько, на сколько до того завышался.
Границы
| От чего зависит | |
|---|---|
| Ассортимент | Нужны категория, бренд и признаки матрицы. Если их нет в справочнике, сначала нормализуется товарная модель. |
| Эластичность цены | Нужна история цен по позиции. С одной текущей ценой видны маржа и результат промо, но не реакция спроса на цену. |
| Цены конкурентов | Не собираем: это отдельный бизнес с отдельной юридической стороной. |
| Решает коммерческий директор | Какую цену и какую скидку ставить — расчёт показывает цену вопроса, а не назначает её. |
| Выбирает категорийный менеджер | Какие позиции ставить в промо и что держать в матрице точки. |
Как измеряем
Насколько акция подняла продажи сверх базового уровня.
Сколько заработано с учётом скидки и себестоимости.
Сколько акционных позиций закончилось до конца акции.
Насколько просели продажи в неделю после — и на сколько дней.
Покажем, что в её продажах было базой, что всплеском и во сколько обошёлся провал после.